Cahier de Recherche du Crédoc, n° 261, décembre 2009, 124 pages.


Ma dernière publication, dans laquelle je m'interroge sur le rôle que joue la vente à distance (et le e-commerce en particulier) dans la révolution commerciale en cours. Une occasion pour moi de préciser ce que j'entends par "révolution commerciale" et quels en sont les contours et les perspectives. Un galop d'essai pour mon prochain livre que j'espère finir avant la fin de l'année....


Résumé :

Une révolution commerciale est en cours. Le commerce s’écarte progressivement d’une fonction de distribution en masse de produits industriels pour adopter une orientation-client qui le fait entrer dans une perspective servicielle. Secteur profondément affecté par les technologies de l’information et de la communication , la vente à distance (VAD) constitue un point d’observation privilégié de la révolution commerciale en cours.
Après avoir rappelé comment les mutations économiques et sociétales orientent les transformations du commerce, ce travail procède à l’identification des modèles économiques en vigueur dans ce secteur, et en particulier dans la vente à distance où règne un foisonnement de modèles originaux. On s’intéresse ensuite à l’analyse de la révolution commerciale en cours et au rôle que la VAD y tient. Cette révolution s’opère en deux étapes. La première, largement engagée, consiste à tenter de répondre avec précision à la diversité des attentes des consommateurs. La seconde, encore à peine balbutiante, consistera à faire du commerce un fournisseur d’effets utiles et de solutions aux problèmes que rencontrent les clients. Si la VAD est aujourd’hui, à bien des égards, en pointe dans l’expérimentation des nouveaux modèles économiques, elle n’a pas vocation à devenir hégémonique, mais plutôt à trouver sa place dans une chaîne servicielle encore en construction.

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